Maklerbestand verkaufen: So finden Sie den richtigen Käufer

Wer seinen Maklerbestand verkauft, achtet zuerst auf den Kaufpreis. Nach der Unterschrift entscheidet aber der Käufer, wie es weitergeht. Er bestimmt, ob Ihre Kunden gut betreut werden, ob variable Kaufpreisanteile oder Rentenzahlungen tatsächlich fließen und ob Sie in Streitigkeiten über die Übergabe hineingezogen werden. Dieser Artikel zeigt, welche Käufer es gibt, woran Sie den passenden erkennen, welche Unterlagen Sie vorbereiten und welche Fehler Sie vermeiden sollten. Wie der Verkauf abläuft, welche Modelle es gibt und was steuerlich gilt, lesen Sie in unserem Artikel zum Bestandsverkauf für Versicherungsmakler.

Woran Sie den richtigen Käufer erkennen

Prüfen Sie jeden Interessenten anhand dieser sieben Kriterien:

Fachliche Qualifikation: Betreut der Käufer die Sparten und Kundengruppen Ihres Bestands bereits selbst?
Betreuungskapazität: Wer betreut Ihre Kunden konkret, und wie viele Kunden betreut diese Person schon?
Zahlungsfähigkeit: Kann der Käufer Raten, Rente oder variable Anteile über Jahre zahlen?
Courtagezusagen: Hat er Vereinbarungen mit den Versicherern in Ihrem Bestand?
Erlaubnis: Deckt seine Erlaubnis alle Produkte ab, etwa auch Investmentfonds nach § 34f GewO?
Technik: Kann sein Verwaltungsprogramm Ihren Bestand vollständig aufnehmen?
Referenzen: Hat er schon Bestände übernommen, und können Sie mit einem früheren Verkäufer sprechen?

Wer Maklerbestände kauft: vier Käufertypen

Kollegen aus der Region

Regionale Makler können Ihre Kunden persönlich besuchen und kennen oft das Umfeld. Die Übergabe ist meist persönlich und gut planbar. Bei größeren Beständen stoßen Einzelmakler allerdings an Grenzen bei Finanzierung und Betreuungskapazität.

Größere Maklerhäuser

Maklerhäuser mit eigenem Übernahmeteam haben eingespielte Prozesse für Prüfung, Vertrag und Datenübernahme. Klären Sie, ob Ihre Kunden einen festen Ansprechpartner erhalten oder in eine zentrale Betreuung wechseln. Für manche Kunden ist das ein Grund zu gehen.

Maklerpools und Bestandsplattformen

Pools und Plattformen bieten häufig Verrentungsmodelle an und wickeln den Verkauf standardisiert ab. Fragen Sie genau nach, wer Ihre Kunden danach betreut: der Pool selbst, ein angeschlossener Makler oder eine zentrale Servicestelle.

Eigene Mitarbeiter

Ein Mitarbeiter, der Ihre Kunden kennt, sorgt für die meiste Kontinuität. Oft fehlt ihm aber das Kapital für einen Kaufpreis auf einen Schlag. Ein gestaffelter Kaufpreis oder ein Darlehen des Verkäufers kann das lösen. Damit tragen Sie allerdings das Ausfallrisiko selbst.

Verkaufsunterlagen: Was Käufer sehen wollen

Gut vorbereitete Unterlagen verkürzen die Verhandlung und zeigen, dass Ihr Bestand geordnet ist. Bereiten Sie vor:

Kennzahlen der letzten drei Jahre: Courtage nach Sparten und Versicherern, Anzahl Kunden und Verträge, Stornoquote
Kundenstruktur: Privat- und Gewerbeanteil, Altersverteilung, Verträge pro Kunde
Kurzprofil Ihres Büros: Region, Schwerpunkte, Mitarbeiter, Verwaltungsprogramm, Anteil der Akten in Papierform

Geben Sie diese Zahlen zunächst nur aggregiert heraus und erst nach einer Vertraulichkeitserklärung. Kundennamen und Vertragsdetails gehören erst in die Detailprüfung, wenn beide Seiten ernsthaft verhandeln.

Legen Sie bekannte Schwächen offen, etwa einen großen Kunden, der kündigen will, oder lückenhafte Beratungsdokumentation. Was der Käufer erst nach dem Kauf entdeckt, führt zu Streit über Garantien und Kaufpreisanpassungen.

Mitarbeiter und Kunden richtig informieren

Mitarbeiter informieren Sie selbst, bevor Gerüchte entstehen. Ob beim Verkauf eines Maklerbestands ein Betriebsübergang nach § 613a BGB vorliegt, entscheidet eine Gesamtbetrachtung. Gefragt wird, ob eine wirtschaftliche Einheit auf den Käufer übergeht und dabei ihre Identität behält. Bei einem Maklerbüro spielen der Übergang der Kunden und die Übernahme von Mitarbeitern eine große Rolle. Je mehr der Käufer neben dem Bestand übernimmt, etwa Mitarbeiter, Büro oder Systeme, desto näher liegt ein Betriebsübergang. Dann gehen die Arbeitsverhältnisse automatisch auf ihn über, die Mitarbeiter müssen informiert werden und können innerhalb eines Monats widersprechen. Lassen Sie das vor dem Vertrag von einem Anwalt prüfen.

Kunden informieren Sie erst, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Bewährt hat sich ein gemeinsames Schreiben von Ihnen und dem Käufer, ergänzt um persönliche Termine mit den wichtigsten Kunden. Erleben Kunden den bisherigen und den neuen Makler gemeinsam, fällt ihnen der Wechsel leichter. Nutzen Sie die Ansprache auch, um die nötigen Einwilligungen für die Datenübergabe einzuholen.

Fünf Fehler beim Verkauf eines Maklerbestands

1. Nur auf den Kaufpreis schauen

Ein hohes Angebot mit großem variablem Anteil ist nur so viel wert wie die Zahlungsfähigkeit des Käufers und die Kundenbindung nach der Übergabe. Vergleichen Sie Angebote nach dem Betrag, der realistisch bei Ihnen ankommt.

2. Zu spät anfangen

Wer unter Zeitdruck verkauft, hat weniger Käufer zur Auswahl und weniger Verhandlungsspielraum. Ein bis zwei Jahre Vorlauf geben Ihnen Zeit, den Bestand aufzubereiten und mehrere Käufer zu vergleichen.

3. Kundendaten zu früh herausgeben

Vollständige Kundenlisten in einer frühen Verhandlungsphase sind ein Datenschutzrisiko und ein Geschäftsrisiko. Die Datenschutzaufsichtsbehörden halten die Übermittlung personenbezogener Daten in der Prüfungsphase ohne Einwilligung grundsätzlich für unzulässig. Scheitert der Verkauf, kennt ein Wettbewerber Ihre Kunden.

4. Die Übergangszeit nicht regeln

Legen Sie fest, wie lange Sie nach dem Verkauf für Kunden erreichbar sind, welche Aufgaben Sie übernehmen und wie diese Zeit vergütet wird. Ohne Regelung entsteht Streit, wenn Kunden weiterhin bei Ihnen anrufen.

5. Den Bestand ungeordnet übergeben

Liegen Akten in Papier oder Dokumente ohne Zuordnung, braucht der Käufer Monate, bis er Ihre Kunden kompetent betreuen kann. In dieser Zeit wandern Kunden ab. Ist ein Teil Ihres Kaufpreises an die Courtage nach der Übergabe gekoppelt, zahlen Sie für diese Abwanderung selbst.

Fazit: Wählen Sie den Käufer so sorgfältig wie den Preis

Beim Verkauf eines Maklerbestands bestimmt der Käufer, ob Ihre Kunden gut betreut werden und ob der vereinbarte Kaufpreis vollständig fließt. Prüfen Sie Interessenten auf Passung, Kapazität und Zahlungsfähigkeit, bereiten Sie aussagekräftige Unterlagen vor und regeln Sie die Übergangszeit vertraglich.

Ein geordneter, vollständig digitaler Bestand erleichtert dem Käufer den Start und schützt damit auch Ihren Kaufpreis. BestandsButler digitalisiert Ihre Kundenakten vor Ort, ordnet jedes Dokument Kunde und Vertrag zu und übergibt den Bestand so, dass der Käufer direkt damit arbeiten kann. Vereinbaren Sie ein Erstgespräch, um Umfang und Zeitplan zu besprechen.

Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information. Er stellt keine Rechts- oder Steuerberatung dar und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls durch einen Rechtsanwalt oder Steuerberater.