Bestandsverkauf als Versicherungsmakler: Ablauf, Wert und Vorbereitung

Ein Versicherungsmakler hat bei Aufgabe seiner Tätigkeit keinen Ausgleichsanspruch gegenüber den Versicherern. Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB steht Handelsvertretern zu, Makler gehören nicht dazu. Den Gegenwert für jahrelange Arbeit erhalten Makler deshalb nur über einen Verkauf ihres Bestands. Wie viel dabei herauskommt, hängt stark davon ab, wie gut der Bestand vorbereitet ist. Dieser Artikel zeigt, wie ein Bestandsverkauf abläuft, welche Modelle es gibt und womit Sie den Wert Ihres Bestands vor dem Verkauf steigern.

So läuft ein Bestandsverkauf ab

Der Bestandsverkauf eines Versicherungsmaklers folgt meist diesen Schritten:

1. Bestand aufbereiten: Daten bereinigen, Dokumente zuordnen, Bestand mit den Courtageabrechnungen abgleichen
2. Bewertung: Wert anhand von Courtagehöhe, Courtagestruktur und Bestandsqualität ermitteln
3. Käufer suchen: Kollegen, Maklerunternehmen, Pools oder Bestandsbörsen ansprechen
4. Due Diligence: Der Käufer prüft Bestand, Daten und Haftungsrisiken
5. Kaufvertrag: Modell, Kaufpreis, Haftung und Mitwirkungspflichten festlegen
6. Übergabe: Kunden informieren, Mandate übertragen, Daten migrieren, Verträge umschlüsseln

Der erste Schritt entscheidet über die folgenden. Ein Bestand mit lückenhaften Daten führt in der Due Diligence zu Abschlägen oder lässt Käufer ganz abspringen.

Verkaufsmodelle beim Bestandsverkauf

Einmalzahlung

Der Käufer zahlt den Kaufpreis bei Übergabe, ganz oder in wenigen Raten. Sie haben Planungssicherheit. Käufer sichern sich bei diesem Modell oft über Rückforderungsklauseln ab, falls in den ersten Jahren mehr Kunden abwandern als angenommen.

Verrentung

Statt eines Kaufpreises erhalten Sie über einen festgelegten Zeitraum oder lebenslang regelmäßige Zahlungen, die sich an der Courtage aus dem Bestand orientieren. Einige Maklerpools und Bestandsbörsen bieten solche Modelle an. Prüfen Sie genau, ob die Zahlungen garantiert sind oder mit der Courtage schwanken, und was bei Insolvenz des Käufers passiert.

Teilverkauf

Sie verkaufen nur einzelne Sparten, etwa Leben und Kranken, und behalten Komposit oder Gewerbe. Das eignet sich, wenn Sie Ihre Tätigkeit verkleinern, aber nicht aufgeben wollen.

Share Deal

Ist Ihr Maklerbetrieb eine GmbH oder UG, können Sie statt des Bestands die Gesellschaftsanteile verkaufen. Mandate und Courtagevereinbarungen bleiben dann in der Regel bei der Gesellschaft. Der Käufer übernimmt allerdings auch alle Risiken der Gesellschaft und wird das im Preis berücksichtigen.

Was den Wert eines Maklerbestands bestimmt

Grundlage der Bewertung ist in der Praxis meist die jährliche Bestandscourtage, multipliziert mit einem Faktor. Welcher Faktor angesetzt wird, hängt von der Qualität des Bestands ab. Diese Punkte bewerten Käufer typischerweise:

• Courtagestruktur: Laufende Bestandscourtage zählt, einmalige Abschlusscourtage kaum.
• Spartenmix: Kompositverträge, besonders gewerbliche, bringen jedes Jahr wiederkehrende Courtage. Lebensversicherungen kurz vor dem Ablauf bringen dem Käufer kaum noch Ertrag.
• Kundenstruktur: Altersverteilung, Verträge pro Kunde, Abhängigkeit von wenigen Großkunden.
• Übertragbarkeit: Haben Ihre Maklerverträge eine Klausel, die eine Übertragung auf einen Nachfolger regelt? Fehlt sie, muss jeder Kunde neu zustimmen.
• Datenqualität: Kann der Käufer den Bestand ohne monatelange Nacharbeit in sein System übernehmen?

Den letzten Punkt unterschätzen viele Verkäufer. Für den Käufer ist jede Kundenakte und jeder nicht zugeordnete Scan Arbeit, die er nach dem Kauf bezahlen muss. Diese Arbeit rechnet er in sein Angebot ein.

Bestandsverkauf vorbereiten: Ein bis zwei Jahre Vorlauf

Wer kurzfristig verkaufen muss, etwa aus gesundheitlichen Gründen, verhandelt aus einer schwachen Position. Planen Sie deshalb früh.

• Bestand abgleichen: Vergleichen Sie Ihr Verwaltungsprogramm mit den aktuellen Courtageabrechnungen der Versicherer. Bereinigen Sie stornierte Verträge und erfassen Sie fehlende.
• Maklerverträge prüfen: Ergänzen Sie bei Neuabschlüssen und Kundenterminen eine Übertragungsklausel. Gegenüber Verbrauchern sind solche Klauseln in Allgemeinen Geschäftsbedingungen nur eingeschränkt wirksam. § 309 Nr. 10 BGB verlangt grundsätzlich, dass der Nachfolger namentlich genannt wird oder der Kunde das Recht erhält, sich vom Vertrag zu lösen. Eine Übertragungsklausel ersetzt außerdem keine datenschutzrechtliche Einwilligung, etwa für Gesundheitsdaten. Diese Darstellung ist keine Rechtsberatung. Lassen Sie die Formulierung von einem Anwalt prüfen.
• Dokumentation vervollständigen: Fehlende Beratungsprotokolle lassen sich nicht nachträglich erstellen. Wer ab sofort konsequent dokumentiert, senkt aber das Risiko für den Käufer und für sich selbst.
• Bestand digitalisieren: Kundenakten scannen und jedes Dokument Kunde und Vertrag zuordnen. Ein vollständig digitaler, geordneter Bestand verkürzt die Due Diligence und die Übergabe.
• Kennzahlen aufbereiten: Courtage nach Sparten und Versicherern, Stornoquote, Kundenanzahl und Altersstruktur. Käufer fragen danach, und belastbare Zahlen stärken Ihre Verhandlungsposition.

Ihre Pflichten nach dem Bestandsverkauf

Mit dem Verkauf enden nicht alle Pflichten.

Haftung für Beratungsfehler: Verkaufen Sie den Bestand als Asset Deal, haften Sie für Beratungsfehler aus Ihrer aktiven Zeit weiterhin selbst. Solche Ansprüche können noch Jahre später geltend gemacht werden. Ob und wie lange Verstöße aus Ihrer aktiven Zeit nach Vertragsende gedeckt sind, regeln die Bedingungen Ihres VSH-Versicherers. Diese unterscheiden sich zwischen den Anbietern. Prüfen Sie Ihre Bedingungen vor dem Verkauf und klären Sie mit Ihrem Versicherer, ob eine Nachhaftungsdeckung sinnvoll ist.

Stornohaftung: Werden Verträge mit Abschlusscourtage nach dem Verkauf storniert, fordern Versicherer anteilig zurück. Regeln Sie im Kaufvertrag, wer diese Rückforderungen trägt.

Datenschutz und Aufbewahrung: Kundendaten dürfen Sie nur mit Rechtsgrundlage übergeben. Nach Auffassung der Datenschutzaufsichtsbehörden (Beschluss der Datenschutzkonferenz vom September 2024) gehen laufende Maklerverträge nur mit Zustimmung des Kunden über, und diese Zustimmung deckt auch die Datenübermittlung. Gesundheitsdaten dürfen nur mit ausdrücklicher Einwilligung übermittelt werden. Der Beschluss bindet Gerichte nicht. Lassen Sie Ihr Vorgehen von einem Datenschutzberater oder Anwalt prüfen. Gleichzeitig unterliegen Courtageabrechnungen und Geschäftsunterlagen gesetzlichen Aufbewahrungsfristen. Legen Sie fest, welche Daten Sie nach der Übergabe löschen und welche Sie aufbewahren müssen.

Steuern beim Bestandsverkauf

Wir sind keine Steuerberater. Die folgenden Hinweise ersetzen keine Steuerberatung.

Der Erlös aus dem Bestandsverkauf ist steuerpflichtig. Für Einzelunternehmer, die ihren gesamten Betrieb verkaufen, können ab dem 55. Lebensjahr ein Freibetrag nach § 16 Abs. 4 EStG und ein ermäßigter Steuersatz nach § 34 Abs. 3 EStG in Betracht kommen. Beide Vergünstigungen gibt es nur einmal im Leben.

Nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs setzt eine begünstigte Betriebsveräußerung unter anderem voraus, dass die wesentlichen Betriebsgrundlagen übertragen werden und der Verkäufer seine bisherige Tätigkeit einstellt. In einem Fall, in dem der Verkäufer anschließend ausschließlich für den Käufer weiterarbeitete, hat der BFH die Begünstigung trotzdem anerkannt (Urteil vom 17.07.2008, X R 40/07). Ob das auf Ihre Situation übertragbar ist, etwa wenn Sie einzelne Kunden behalten oder die Übergabe begleiten, sollte Ihr Steuerberater prüfen. Bei Verrentung und beim Verkauf von GmbH-Anteilen gelten andere Regeln. Binden Sie Ihren Steuerberater ein, bevor Sie Modell und Zeitpunkt festlegen.

Fazit: Der Verkaufspreis entsteht vor dem Verkauf

Ein Bestandsverkauf ist für die meisten Versicherungsmakler eine der größten finanziellen Entscheidungen ihrer Laufbahn. Den Preis bestimmen Courtagestruktur, Übertragbarkeit und Datenqualität. An allen drei Punkten können Sie arbeiten, solange noch kein Käufer am Tisch sitzt. Wie Sie den passenden Käufer finden, lesen Sie in unserem Artikel Maklerbestand verkaufen: So finden Sie den richtigen Käufer.

Liegt Ihr Bestand noch ganz oder teilweise in Kundenakten, digitalisiert BestandsButler Ihre Kundenakten vor Ort, ordnet jedes Dokument Kunde und Vertrag zu und übergibt den Bestand so, dass der Käufer direkt damit arbeiten kann. Vereinbaren Sie ein Erstgespräch, um Umfang und Zeitplan zu besprechen. Wenn Sie wissen möchten, worauf Käufer achten, lesen Sie unsere Checkliste zur Übernahme eines Maklerbestands.

Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information. Er stellt keine Rechts- oder Steuerberatung dar und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls durch einen Rechtsanwalt oder Steuerberater.