Maklerbestand kaufen: 8 Tipps für Suche, Verhandlung und Übernahme

In den kommenden Jahren dürften mehr Makler in den Ruhestand gehen und ihre Bestände abgeben. Gute Bestände werden trotzdem selten offen auf einer Plattform angeboten. Viele Übergaben laufen über persönliche Kontakte, und den Zuschlag bekommt nicht automatisch, wer am meisten zahlt. Viele Verkäufer wählen einen Käufer, dem sie vertrauen und dem sie ihre Kunden zutrauen. Die folgenden acht Tipps zeigen, wie Sie einen passenden Bestand finden, den Verkäufer überzeugen und die ersten Monate nach dem Kauf so gestalten, dass die Kunden bleiben.

Die wichtigsten Tipps zum Kauf eines Maklerbestands

1. Suchprofil festlegen
2. Budget aus der eigenen Liquidität ableiten
3. Mehrere Suchkanäle parallel nutzen
4. Den Verkäufer mit einem Betreuungskonzept überzeugen
5. Erst aggregierte Zahlen prüfen, dann Kundendaten
6. Den Kaufpreis strukturieren
7. Steuerberater und Anwalt vor der Absichtserklärung einbinden
8. Die ersten 100 Tage vor der Unterschrift planen

Vor der Suche

1. Suchprofil festlegen

Definieren Sie, welcher Bestand zu Ihrem Geschäft passt. Ein Gewerbemakler gewinnt mit einem Privatkundenbestand voller Lebensversicherungen wenig. Legen Sie fest:

• Sparten und Kundengruppen, die Sie fachlich betreuen können und wollen
• Region, in der Sie Kunden persönlich besuchen können
• Größe, gemessen an Kundenzahl und laufender Courtage, die Sie mit Ihrem Team betreuen können

Ein klares Profil beschleunigt die Suche und macht Sie für Verkäufer glaubwürdiger. Wer erklären kann, warum gerade dieser Bestand passt, wirkt ernsthafter als jemand, der jeden Bestand nimmt.

2. Budget aus der eigenen Liquidität ableiten

Rechnen Sie vor der ersten Anfrage aus, welche Rate Sie tragen können, wenn die Courtage aus dem neuen Bestand in den ersten Monaten verzögert oder geringer eingeht. Daraus ergibt sich Ihr Kaufpreisrahmen. Fragen Sie Ihre Hausbank früh nach Finanzierungsmöglichkeiten und Förderprogrammen für Unternehmensnachfolgen. Mit einer Finanzierungszusage verhandeln Sie aus einer stärkeren Position.

Bei der Suche

3. Mehrere Suchkanäle parallel nutzen

Öffentliche Bestandsbörsen und Maklerpools sind ein Kanal, aber nicht der einzige. Viele Übergaben entstehen über persönliche Kontakte. Sprechen Sie an:

• Kollegen in Ihrer Region, die in den nächsten Jahren in den Ruhestand gehen
• Maklerbetreuer der Versicherer, die wissen, wer eine Nachfolge sucht
• Steuerberater und Anwälte, die Maklerbüros betreuen
• Verbände und Netzwerke, in denen Sie aktiv sind

Ein Bestand, der nie öffentlich angeboten wurde, hat weniger Bieter.

4. Den Verkäufer mit einem Betreuungskonzept überzeugen

Für viele Verkäufer ist der Bestand ihr Lebenswerk. Sie wollen wissen, was mit ihren Kunden passiert. Bereiten Sie für das erste Gespräch vor, wie Sie die Kunden übernehmen: wer sie betreut, wie Sie sich vorstellen, welche Erreichbarkeit Sie bieten. Fragen Sie nach dem Motiv für den Verkauf. Ruhestand, Krankheit oder Neuausrichtung bestimmen, wie viel Zeit der Verkäufer hat und ob er die Übergabe begleiten kann.

In der Verhandlung

5. Erst aggregierte Zahlen prüfen, dann Kundendaten

Für die erste Bewertung brauchen Sie keine Namen. Vereinbaren Sie eine Vertraulichkeitserklärung und lassen Sie sich zunächst aggregierte Kennzahlen geben: Courtage nach Sparten und Versicherern, Kundenzahl, Altersstruktur, Verträge pro Kunde. Personenbezogene Daten fließen erst, wenn beide Seiten ernsthaft verhandeln, und dann nur so weit, wie es die Prüfung erfordert. Das schützt den Verkäufer, spart Ihnen Zeit bei ungeeigneten Beständen und vermeidet Datenschutzprobleme in einer Phase, in der der Kauf noch scheitern kann. Die Datenschutzaufsichtsbehörden halten die Übermittlung personenbezogener Daten in der Prüfungsphase ohne Einwilligung grundsätzlich für unzulässig. Welche Punkte Sie in der Detailprüfung abarbeiten, zeigt unsere Checkliste zur Übernahme eines Maklerbestands.

6. Den Kaufpreis strukturieren

Über den Preis lässt sich nur begrenzt verhandeln. Über seine Struktur deutlich mehr. Übliche Bausteine sind:

• Festbetrag bei Übergabe für den Teil des Bestands, dessen Wert sicher ist
• Variabler Anteil, der sich an der Courtage nach zwölf oder 24 Monaten bemisst
• Vergütete Übergangsbegleitung, bei der der Verkäufer für eine festgelegte Zeit bei der Kundenübergabe mitwirkt

Eine solche Struktur verteilt das Risiko der Kundenabwanderung und gibt dem Verkäufer einen Anreiz, die Übergabe aktiv zu unterstützen. Welche weiteren Risiken Sie vertraglich absichern sollten, lesen Sie in unserem Artikel zu den Risiken beim Bestandskauf.

7. Steuerberater und Anwalt vor der Absichtserklärung einbinden

Ziehen Sie beide hinzu, bevor Sie eine Absichtserklärung unterschreiben. Beim Kaufvertrag sind die wesentlichen Weichen meist schon gestellt. Die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal entscheidet über Haftung und steuerliche Behandlung. Steuerlich wird beim Asset Deal unter anderem zwischen einem Firmenwert, für den das Gesetz eine Nutzungsdauer von 15 Jahren vorsieht (§ 7 Abs. 1 Satz 3 EStG), und anderen immateriellen Wirtschaftsgütern unterschieden. Wie ein erworbener Maklerbestand einzuordnen ist und über welchen Zeitraum er abgeschrieben werden kann, lässt sich nicht pauschal beantworten. Wir sind keine Steuerberater, und dieser Hinweis ist keine Steuerberatung. Klären Sie die Einordnung vor Vertragsschluss mit Ihrem Steuerberater. Achten Sie bei der Auswahl auf Erfahrung mit Maklerrecht und Unternehmensnachfolgen.

Nach dem Kauf

8. Die ersten 100 Tage vor der Unterschrift planen

Die Kunden entscheiden in den ersten Monaten, ob sie bleiben. Planen Sie diese Phase, bevor der Vertrag unterschrieben ist:

• Daten zuerst: Kunden, Verträge und Dokumente sollten in Ihrem Verwaltungsprogramm liegen, bevor Sie Kunden anrufen. Wer beim ersten Gespräch die Verträge des Kunden kennt, wirkt vorbereitet.
• Reihenfolge der Ansprache: Die wichtigsten Kunden persönlich, idealerweise gemeinsam mit dem Verkäufer. Alle übrigen per gemeinsamem Schreiben.
• Zuerst betreuen, dann verkaufen: Bieten Sie neuen Kunden in den ersten Monaten eine Bestandsprüfung an, keine neuen Produkte. Cross-Selling funktioniert besser, wenn Vertrauen entstanden ist.

Fazit: Der Kauf entscheidet sich vor und nach der Verhandlung

Beim Kauf eines Maklerbestands richtet sich die Aufmerksamkeit meist auf den Preis. Mindestens ebenso wichtig sind ein klares Suchprofil, ein überzeugendes Betreuungskonzept für den Verkäufer und eine vorbereitete Übergabe. Wer diese drei Punkte plant, erhöht die Chance, den passenden Bestand zu bekommen und seine Kunden zu halten.

Damit der Bestand am ersten Tag in Ihrem System liegt, digitalisiert BestandsButler die Kundenakten des Verkäufers vor Ort, übernimmt die Altdaten remote und überführt Kunden, Verträge und Dokumente geordnet in Ihr Verwaltungsprogramm. Vereinbaren Sie ein Erstgespräch, um Umfang und Zeitplan Ihrer Übernahme zu klären.

Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information. Er stellt keine Rechts- oder Steuerberatung dar und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls durch einen Rechtsanwalt oder Steuerberater.