Bestandskauf als Makler: Die 7 größten Risiken und wie Sie sich absichern

Ein Bestandskauf ist für Makler ein schneller Weg zu mehr laufender Courtage. Er ist auch eine Investition, deren Ertrag erst nach der Übergabe feststeht. Der Kaufpreis wird auf Basis der bisherigen Courtage berechnet. Ob diese Courtage nach dem Kauf bei Ihnen ankommt, hängt von Kunden, Versicherern, Daten und Ihrer eigenen Erlaubnis ab. Dieser Artikel zeigt die sieben wichtigsten Risiken beim Bestandskauf und wie Sie sich im Vertrag und in der Planung dagegen absichern.

Die Risiken beim Bestandskauf im Überblick

1. Kundenabwanderung nach der Übergabe

Kunden haben sich für eine Person entschieden. Erfahren sie vom Wechsel, prüfen manche Kunden die Beziehung neu oder folgen einem Mitarbeiter des Verkäufers. Jeder abwandernde Kunde senkt die Courtage, auf die Sie den Kaufpreis gerechnet haben.

Absicherung: Koppeln Sie einen Teil des Kaufpreises an die Courtage, die nach zwölf oder 24 Monaten tatsächlich fließt. Vereinbaren Sie, dass der Verkäufer die Übergabe aktiv begleitet, etwa durch gemeinsame Kundenschreiben und Termine mit wichtigen Kunden. Ein Wettbewerbsverbot für den Verkäufer verhindert, dass er Kunden aktiv zurückholt.

2. Überschätzte Courtage

Die Courtagesumme aus dem letzten Jahr ist eine unsichere Basis. Sie kann einmalige Abschlusscourtagen enthalten, die nicht wiederkehren. Lebensversicherungen kurz vor dem Ablauf liefern noch Courtage, die in wenigen Jahren wegfällt.

Absicherung: Bewerten Sie ausschließlich die laufende Bestandscourtage. Lassen Sie sich die Courtage nach Sparten und Versicherern über mehrere Jahre zeigen und prüfen Sie, welche Verträge in den nächsten Jahren auslaufen. Wie Sie Bestandsdaten und Courtageabrechnungen konkret abgleichen, zeigt unsere Checkliste zur Übernahme eines Maklerbestands.

3. Courtage, die nicht bei Ihnen ankommt

Damit ein Versicherer Ihnen Courtage zahlt, brauchen Sie mit ihm eine Courtagevereinbarung. Fehlt sie für einen Versicherer im Bestand, laufen dessen Verträge nach der Übergabe ohne Ertrag für Sie weiter. Zusätzlich muss jeder Vertrag beim Versicherer auf Sie umgeschlüsselt werden. Viele Versicherer akzeptieren dafür eine Freigabeerklärung des bisherigen Maklers. Eine gültige Maklervollmacht muss trotzdem vorliegen, und die Anforderungen unterscheiden sich zwischen den Versicherern.

Absicherung: Gleichen Sie die Versicherer im Bestand mit Ihren bestehenden Courtagezusagen ab, bevor Sie unterschreiben. Beantragen Sie fehlende Zusagen frühzeitig. Planen Sie für die Umschlüsselung etwa vier bis acht Wochen ein und rechnen Sie in dieser Zeit mit verzögerten Courtagezahlungen.

4. Haftung: Altfehler und übernommene Betreuungspflicht

Beim Share Deal übernehmen Sie die Gesellschaft mit allen Haftungsrisiken aus der Vergangenheit. Beim Asset Deal bleibt die Haftung für Altfehler grundsätzlich beim Verkäufer. Davon gibt es Ausnahmen, etwa bei Fortführung des Firmennamens (§ 25 HGB) oder für bestimmte betriebliche Steuern (§ 75 AO), die Sie mit einem Anwalt besprechen sollten.

Ein weiteres Risiko entsteht aus der laufenden Betreuung. Der BGH hat Makler in seinem Sachwalterurteil vom 22.05.1985 (IVa ZR 190/83) als Sachwalter des Kunden eingeordnet, mit weitreichenden Beratungs- und Betreuungspflichten. Daraus lässt sich ableiten, dass auch ein übernehmender Makler haften könnte, wenn er erkennbare Deckungslücken nach der Übernahme nicht bearbeitet. Das ist eine Ableitung aus der Rechtsprechung und keine gesicherte Rechtsfolge für jeden Fall. Lassen Sie Ihre konkrete Situation von einem Anwalt prüfen.

Absicherung: Vereinbaren Sie eine Freistellung von Haftung für Beratungsfehler vor dem Stichtag. Prüfen Sie nach der Übernahme die Verträge Ihrer Kunden systematisch, mit Priorität auf gewerblichen Kunden und existenziellen Risiken. Informieren Sie Ihren VSH-Versicherer über den Zukauf.

5. Fehlende Erlaubnis: Verträge, die Sie nicht betreuen dürfen

Viele Maklerbestände enthalten mehr als Versicherungen. Investmentfonds und Fondsdepots fallen unter § 34f GewO, die Vermittlung von Immobiliardarlehen unter § 34i GewO. Haben Sie nur eine Erlaubnis nach § 34d GewO, dürfen Sie diese Teile des Bestands nicht betreuen und verdienen daran nichts.

Absicherung: Lassen Sie sich den Bestand nach Produktarten aufschlüsseln. Bewerten Sie Teile außerhalb Ihrer Erlaubnis nicht mit oder vereinbaren Sie, dass sie beim Verkäufer bleiben oder an einen Partner mit passender Erlaubnis gehen.

6. Datenschutz und Datenqualität

Der Verkäufer braucht eine Rechtsgrundlage, um Kundendaten an Sie zu übermitteln. Nach Auffassung der Datenschutzaufsichtsbehörden (Beschluss der Datenschutzkonferenz vom September 2024) gehen laufende Maklerverträge nur mit Zustimmung des Kunden über, und diese Zustimmung deckt auch die Datenübermittlung. Gesundheitsdaten aus Kranken-, Lebens- oder BU-Verträgen dürfen nur mit ausdrücklicher Einwilligung übermittelt werden. Der Beschluss bindet Gerichte nicht. Eine rechtswidrige Übermittlung ist ein Risiko für beide Seiten.

Das zweite Datenrisiko ist praktisch. Liegen Teile des Bestands in Kundenakten oder lassen sich Dokumente nicht sauber exportieren, entsteht nach dem Kauf Arbeit, die niemand eingeplant hat.

Absicherung: Lassen Sie das Vorgehen für die Datenübergabe rechtlich prüfen. Prüfen Sie Datenqualität und Digitalisierungsgrad vor der Unterschrift und beziffern Sie den Aufwand für Digitalisierung und Migration. Dieser Betrag gehört in die Kaufpreisverhandlung.

7. Finanzierung und Kapazität

Finanzieren Sie den Kaufpreis über ein Darlehen, bleibt die Rate gleich, auch wenn die Courtage in den ersten Monaten verzögert eingeht oder Kunden abwandern. Gleichzeitig erwarten die neuen Kunden vom ersten Tag an Betreuung.

Absicherung: Rechnen Sie die Finanzierung mit einem Szenario, in dem ein Teil der Courtage ausfällt und die Umschlüsselung länger dauert als geplant. Klären Sie vor dem Kauf, wer die zusätzlichen Kunden betreut und wie viel Zeit die Übernahme selbst bindet.

Fazit: Risiken beim Bestandskauf sind verhandelbar

Die meisten Risiken eines Bestandskaufs lassen sich vor der Unterschrift erkennen und im Vertrag zwischen Käufer und Verkäufer verteilen. Ein Kaufpreis, der teilweise an die tatsächliche Courtage gekoppelt ist, schützt vor Abwanderung und Überbewertung. Courtagezusagen, Erlaubnisprüfung und Datenprüfung vor Vertragsschluss schützen vor den Überraschungen danach.

Für das Datenrisiko ist BestandsButler zuständig. Wir digitalisieren die Kundenakten des Verkäufers vor Ort, übernehmen die Altdaten remote und überführen den Bestand geordnet in Ihr Verwaltungsprogramm. Vereinbaren Sie ein Erstgespräch, um Umfang und Zeitplan Ihrer Übernahme zu klären.

Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information. Er stellt keine Rechts- oder Steuerberatung dar und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls durch einen Rechtsanwalt oder Steuerberater.